¿Cómo funciona LinkedIn? La estrategia ABC

Tras un par de semanas enviando tu currículum (guía del currículum vitae), decides probar algo nuevo. Llevas tiempo escuchando a la gente hablar sobre una red llamada LinkedIn. Se comenta que puedes encontrar trabajo gracias a ella, y lo que es más, muchos reclutadores la utilizan paras encontrar candidatos. Sin duda, parece interesante. Además, es gratis en su versión básica, así que no tienes nada que perder. Allá vamos:

• Buscas "LinkedIn" en Google.

• Te lanzas a crear tu nuevo perfil en esta red.

Tras un par de semanas, has solicitado alguna oferta, pero no terminas de comprender muy bien cómo funciona. Es como Facebook, pero con ofertas de trabajo. Además, la gente habla de muchas cosas, no solo de temas profesionales. Tú sientes que no tienes nada que decir pero sí que te gustaría preguntar algunas cosas:

• ¿Por qué algunas personas hacen publicaciones con regularidad?

• ¿Debo aceptar en mi perfil a personas que no conozco?

• ¿Sería buena idea enviarle mi CV a un "headhunter"?

¿Qué es y para qué sirve LinkedIn?

En primer término, es importante recalcar que LinkedIn no es esencialmente un portal de empleo. LinkedIn es una red social que te puede aportar muchas cosas, entre ellas, la posibilidad de encontrar un empleo. 

¿Cuál sería su objetivo primario?

• Facilitarte el contacto con otros profesionales, esencialmente de tu sector.

En segundo término, LinkedIn ofrece las siguientes funcionalidades:

• Solicitar ofertas de empleo.

• Publicar ofertas de empleo.

• Búsqueda de candidatos (para reclutadores).

• Crear grupos profesionales.

• Plataforma de aprendizaje (LinkedIn Learning).

• Otras herramientas como: LinkedIn Salary, LinkedIn Ads, LinkedIn Profinder...

Sin ninguna duda, la mejor forma de conseguir un gran empleo es presentando tu CV de forma interna (referido) por alguien de la empresa donde te gustaría conseguir un puesto. Y es aquí donde LinkedIn se muestra como lo que realmente es: una herramienta insuperable para facilitarte el proceso social de desarrollar una red de contactos profesionales de calidad. Por lo tanto, la pregunta oportuna sería: "¿cómo comienzo a desarrollar mi red de contactos?"

Desarrollando mi red de contactos: Crear una estrategia

Podríamos definir "estrategia" como una serie de acciones muy meditadas hacia un fin determinado. En este caso, está claro que el fin sería desarrollar una red de contactos de calidad, pero, ¿cuáles serían las acciones? A continuación te comento las dos acciones más comunes y más desaconsejables:

• Agregar contactos a diestro y siniestro

No podemos comenzar agregando a todo el mundo. Sería una pérdida de tiempo, ya que muchas personas no nos aceptarían. Además, no sé tú pero yo querría causar la mejor impresión posible, ¿no te parece? Al fin y al cabo, es esencial generar confianza, que es la base indispensable para cualquier relación social.

• Pedir un favor en las primeras interacciones.

Personalmente, he recibido la petición de muchas personas pidiéndome que visitara su página web, que leyera su artículo, que le presentara a un contacto o que incluso concertara una cita con ellos. Lo cierto es que "podría" hacerlo, pero en mi interior percibo cierta resistencia instintiva a aceptar peticiones de desconocidos. Al fin y al cabo, si en el primer cruce de palabras con alguien ya te está pidiendo un favor, ¿qué te pedirá cuando seáis amigos?

Desde mi opinión, es un acercamiento un poco brusco. No me malinterpretes; no hay ningún problema en hacerle un favor a un desconocido. Es más, siempre que sea posible, es un verdadero placer ayudar a alguien. Sin embargo, invertir tu tiempo en alguien que ni siquiera se ha molestado en leer cuál es tu profesión, la ciudad donde habitas o buscar lazos en común contigo no parece la mejor de las opciones.

Como decía al principio, lo importante es establecer relaciones con contactos de calidad, no con personas que se comportan como robots al otro lado de la pantalla. La estrategia de "pedir, pedir y pedir" no funcionará a largo plazo.  Si quieres recibir la ayuda de los demás, antes tienes que dar. Y es ahí donde entra la estrategia ABC.

Generando contactos de calidad: la estrategia ABC

La estrategia ABC es un método sencillo de aplicar. Simple, pero potente. Es la estrategia estrella que suelo recomendar a mis clientes cuando decidimos abordar LinkedIn en las sesiones de consultoría. Les sirve como guía: de esta manera tendrán un criterio a la hora de utilizar LinkedIn (y por lo tanto LinkedIn no les utilizará a ellos haciéndoles perder el tiempo).

El nombre de la estrategia ABC proviene de un acrónimo inglés:

• A: Attract

• B: Build

• C: Convert

En castellano, su traducción sería la siguiente:

• Atraer

• Construir

• Convertir

¿Sabes qué es lo mejor de todo esto? Que es una estrategia que ya has aplicado en tu vida en alguna ocasión. A continuación, te muestro un ejemplo práctico para que veas cómo la has aplicado 

Estrategia ABC: ejemplo de aplicación en un evento social. 

El próximo sábado tienes un evento social en una cafetería del centro de la ciudad. Aunque el evento trata sobre energías renovables, sabes que acudirán muchísimas personas de tu sector, el de la ingeniería mecánica. Tomar la decision de ir no fue fácil: la entrada fue cara y tendrás que ir solo. Pero acabas de llegar a la ciudad y necesitas conocer a las personas de tu sector

•  ¿Qué es lo primero que haces antes del evento? Te preparas y te vistes adecuadamente, con el objetivo de generar la mejor impresión posible.
• ¿Qué haces durante el evento? Te presentas, buscas puntos en común con las personas y te interesas por ellos. Quizás te pregunten acerca de ti; les cuentas tu trayectoria y qué es lo que te ha llevado hasta el evento.
• ¿Qué haces al final del evento? De todas las personas con las que has hablado, seguramente ha habido algunas con las que has conectado más. Es probable que haya alguna forma de ayudarlas, o quizás de que ellas te ayuden a ti. Si esto es así, estarías en la última fase: convertir.

Aplicando esta estrategia al mundo virtual: LinkedIn

Mi propuesta es que en LinkedIn apliques el mismo criterio con el que abordarías un evento.

Atraer: cuando acudimos a un evento o a un acto social, es fundamental entender que con nuestra presencia enviamos un mensaje. Esto no es algo opcional: nuestra apariencia transmite una serie de cualidades nos guste más o nos guste menos ¿Cuál sería la postura más inteligente? Enviar un mensaje alineado con nuestros valores profesionales a esos contactos que nos puedan ser de interés.

Pasando a la acción en LinkedIn: es fundamental que elabores tu perfil de Linkedin teniendo en cuenta que tu perfil le debe de hablar al tipo de contacto que estás buscando establecer. Por lo tanto, es de crucial importancia que tanto los textos como las fotos transmiten las cualidades y experiencias que esa persona considera de interés.

Te dejo algunos ejemplos:

• Háblale de tu experiencia en el sector.

• Cuéntale algunos logros profesionales.

• ¿Crees que tus valores encajan con los suyos? Estoy seguro a que le encantaría leer acerca de ello.

Si deseas ver un ejemplo práctico de la optimización de un perfil de LinkedIn, te dejo el caso de estudio "Optimización de Curriculum Vitae, Carta de Presentación y Perfil de LinkedIn" en el que analizamos el perfil de un cliente de LinkaCV (agradecimientos a Rafael Todolí por prestarse a difundir su caso)

Construir: desarrollando relaciones. Cuando tu perfil de LinkedIn está listo para atraer al público que deseas, es entonces cuando tienes que comenzar a construir relaciones. Muchas personas comienzan por comentar publicaciones, enviar invitaciones personalizadas, pero sin duda, existe una táctica maestra para desarrollar un verdadero vínculo entre tu perfil y los contactos: la creación de contenido.

Fase construir: La creación de contenido en LinkedIn

Crear contenido significa escribir publicaciones, compartir imágenes o difundir vídeos sobre una temática de interés respecto a tu público objetivo. Con esta táctica consigues principalmente dos beneficios:

• Atraes a contactos relevantes a tu perfil, pues te considerarán una persona interesante y relevante para sus intereses.

• Estableces confianza: con tus publicaciones te conocerán mejor y muchos se sentirán identificados contigo. La identificación es fundamental para establecer confianza.

Si quieres escuchar un caso práctico de cómo implementar una estrategia de contenido para generar relaciones, te recomiendo que escuches la siguiente entrevista con Iván Fernández Amil, Jefe de Compras para Alcoa en el momento de la realización de la entrevista.

Convertir. Con el paso del tiempo irás alimentando los vínculos con estos nuevos contactos. Inevitablemente, llegará un punto en el que tú les puedas ayudar a ellos, o ellos a ti. Es en este momento cuando la creación de esta red de contactos da sus frutos, que se traducen en nuevas oportunidades laborales, ventas de tu empresa o cualquier tipo de colaboración entre las dos partes.

Conclusión: LinkedIn te da un oportunidad de oro y ahora tienes una estrategia

La mayoría de las personas jamás acudirían a un evento social dándole tarjetas de visita a todo el mundo sin presentarse y mucho menos pidiendo favores a quienes no conocen. Fíjate que lo anterior suele ser común en LinkedIn, cuando en la vida real es implanteable. Por otro lado, tampoco acudirías a un evento semanalmente en el que nunca mediaras palabra con nadie. Estarías pagando una entrada y al cabo de un par de eventos, comenzarías a pensar que no te es rentable.

Pues LinkedIn es lo mismo. Se trata de una oportunidad de oro para establecer tu red de contactos sin levantarte del sillón de tu casa. Ahora bien, la decisión es tuya. Pero si decides aprovechar la oportunidad, ya sabes: comienza por ponerte atractivo. Y como suelo decir cuando se trata de elaborar un currículum vitae junto a mis clientes, crea un perfil de LinkedIn tan bueno tan bueno tan bueno que no puedan ignorarte.